こんにちは。クロスマ運営事務局です。
EC売上アップのために、何から手をつけるべきか。
複数モールを運営していると、やれることが多すぎて優先順位がつかなくなります。
クロスマをご利用の店舗様の中には、この1年で売上を大きく伸ばされたところがいくつもあります。
何か特別な裏技を使っているのだろうと思って話を聞いてみると、出てきたのは拍子抜けするほど地味な打ち手ばかりでした。
伸びている店舗に共通していたのは、出していないモールに出す・モール施策に乗る・欠品を出さない・出品点数を増やす・競合を見る、この5つです。
どれも知っている話かもしれません。ただ、知っていることと、実際に手が回っていることは別です。
ひとつずつ、実際の声とあわせて見ていきます。
なお、ご紹介する声は、これまでにいただいたご相談や事例をもとに、代表的なパターンとして再構成したものです。
目次
1. 出していないモールに出す｜「開拓し忘れていたモールが、まだ残っていた」
「モールを増やすこと自体は前からやっていたのですが、増やした後で止まっていました。au PAYマーケットは出品しただけで施策はゼロ。あらためて手を入れたら、まだ伸びしろがありました。」（ペット用品）
新しいモールへの出店は、出した瞬間がゴールになりがちです。初期設定のまま何か月も触っていないモールが1つや2つある、という店舗様は珍しくありません。
売上構成比を出してみて「Amazonが8割」という形になっているなら、それは裏を返せば残り2割のモールが手つかずのまま放置されているということでもあります。主力モールの売上を1割伸ばすより、眠っているモールを起こすほうが早いケースは多いです。
多店舗展開の基本的な考え方は、併売とは？EC事業者が知るべき複数モール販売戦略の完全ガイドでも整理しています。
クロスマなら、Amazonに登録済みの商品情報をもとに、数クリックで他モールへ横展開できます。出品にかかる手間が下がると、「とりあえず出してみる」という判断がしやすくなります。
2. モール施策に乗る｜「広告を絞って、モールのイベントに寄せた」
「広告費を薄く広くまくのをやめました。そのぶんをQoo10のメガ割とYahoo!ショッピングのポイント施策に集中させたら、同じ予算で売上が伸びた感覚があります。」（シューズ）
モール主催の大型キャンペーンは、モール側が広告費を投じて客を集めてくれている期間です。そこに自社の販促を重ねるかどうかで、同じ予算でも効きかたが変わります。
自分で集客するより、すでに人が集まっている場所に商品を置くほうが早い——これは多くの店舗様がおっしゃることです。
やるべきことはシンプルで、年間のイベントカレンダーを先に押さえ、そこから逆算して販促予算を組むだけです。Qoo10のメガ割、Yahoo!ショッピングの大型キャンペーン、楽天スーパーSALE、Amazonのセールイベント。主要なものは時期がほぼ決まっているので、期初に一度カレンダーへ落としてしまえば済みます。
3. 欠品を出さない｜「在庫を切らさないだけで、売上は変わった」
「以前は売れ筋がしょっちゅう品切れしていました。他モールに在庫を持っていかれて、気づいたら楽天だけ在庫ゼロ、みたいなことも。今年は売れ筋だけ在庫を厚く持つように切り替えたら、それだけで前年を超えました。」（日用品・消耗品）
売れ筋の欠品は、そのまま販売機会の損失です。しかも複数モールで併売していると、単純な在庫切れとは別の事故が起きます。どこか1モールで一気に売れた結果、他モールが売り越し・欠品を起こすパターンです。
これを人力の在庫調整で防ごうとすると、常に画面に張り付くことになります。在庫連動の仕組みを入れて機械に任せるべきところです。詳しくは複数モール管理一元化ツールで「在庫ブレ」と「受注パニック」を卒業をご覧ください。
クロスマでは各モールの在庫を一定間隔で自動同期しているため、1モールで売れた分は他モールにも反映されます。手作業での在庫調整から解放されたぶんを、「そもそも何を何個持つか」という本来考えるべき判断に回せるようになります。
4. 出品点数を増やす｜「人を増やさずに出品点数を3倍にした」
「うちは中古の1点ものなので、出した数がそのまま販売機会の数です。人を増やさずに出品点数だけ3倍にできないか、というところから逆算して考えました。」（中古商材）
1点もの・中古商材では、出品点数がそのまま売上の母数になります。とはいえ「気合いで3倍出す」は続きません。増やせたのは、1点あたりの作業時間を削ったからです。
この店舗様は、クロスマの商品登録機能だけで毎日数十点から数百点を出品しています。登録作業はシステムに寄せ、人手は中古品の状態確認・撮影・検品という、人にしかできない工程に集中させる形です。
5. 競合を見る｜「売り方より先に、仕入れを変えた」
「単価の低い細かい商品を意識的に増やしました。他社の売れ筋を参考に仕入れを寄せたら、売上が自然と上がりました。」（スマホ周辺機器）
売り方の改善に手をつける前に、「何を仕入れるか」を見直したケースです。商品ページをいくら磨いても、売れない商材は売れません。他社の販売価格やトレンドを定点観測していると、売れている商材の傾向は自然と見えてきます。
仕入れの選択肢そのものを広げるなら、海外仕入れも手段のひとつです。クロスマは中国最大級のB2B卸「アリババ1688」とAPI連携しており、1688で見つけた商品をそのまま仕入れられます（詳しくはクロスマ独占！中国最大B2B卸「アリババ1688」とのAPI連携）。
この事業者様からは「他の輸入代行会社では仕入れられなかった商品が、1688 AiBUYでは仕入れられた」という点も大きかったとうかがいました。
明日からできる最初の一歩
5つ並べましたが、全部を同時に始める必要はありません。順番としては、次の3つから手をつけるのが現実的です。
- 売上構成比を出す——モール別の売上を並べるだけで、手つかずのモールが浮かび上がります
- 売上上位2割の在庫を確認する——欠品しているものがあれば、それが今いちばん損をしている箇所です
- 次の四半期のイベント締切をカレンダーに入れる——エントリー締切だけで構いません
どれも30分あれば終わります。売上と在庫の点検手順は売上と在庫をチェックして、ネットショップの売上アップにつなげる3STEPにまとめてあります。
まとめ｜特別なことをしている店舗は、ほとんどない
5店舗様の話をあらためて並べると、こうなります。
- 出しているのに手をかけていないモールを開拓する
- モールの大型施策に予算とタイミングを合わせる
- 欠品を出さない（在庫連動で売り越しを防ぐ）
- 出品点数を増やす（そのために1点あたりの作業を削る）
- 競合を見て、仕入れる商品を決める
奇策はひとつもありません。
基本的な打ち手を、他社より少しだけ早く・多くやっているだけです。
そして、そのどれもが「手が空いていないと着手できない」ことでもあります。
在庫調整と受注処理に1日の大半を使っている状態では、イベントのエントリーも、新しいモールへの展開も後回しになります。クロスマは在庫同期と受注処理を効率化し、受注データを送り状発行サービスへ連携することで、その時間をつくるためのツールです。
ぜひ自社の売上アップのために使い倒してください。システムは文句を言いませんしね。
